El éxito de Pollos El Bucanero es la fidelización y la producción por contrato

Pollos El Bucanero, en el Valle del Cauca en Colombia es la tercera empresa avícola nacional, detrás de la número uno que es Mac Pollo Avidesa y la segunda, Operadora Avícola (Friko, Pimpollo y Superpollo).Cuando hablamos de las 500 empresas más grandes del país de todos los sectores industriales, Pollos El Bucanero es la 268. En el Valle del Cauca ocupan el puesto 38 de las 100 empresas más grandes. Generan 2,400 empleos directos, pero a través del modelo de integración, tienen 3,400 empleos directos. Producción Para poner a la empresa en contexto, Bucanero procesa 110,000 pollos al día. El pollo que producen es un ave pesada macho de entre 3 y 3.5 kg, de 50 días en promedio. Es el que da mejor rendimiento y que ellos llaman “pollo campesino”, con pigmento a partir del día 21. Pero también producen pollo blanco hembra de entre 2 y 2.5 kg para otro tipo de canales institucionales, y los asaderos de 2 kg. Pollo campesino Al hablar de pollo campesino, el Sr. Orlando Cortés González, Gerente General de Pollos El Bucanero, nos dice: “somos pioneros en los últimos 10 años de este tipo de pollo. Es lo mismo que hablar en México de pollo amarillo, sólo que aquí nos tocó ponerle nombre, porque la informalidad lo había bautizado como campesino”.Este apelativo de “campesino” es algo curioso, “como si los pollos de la industria vinieran de la ciudad y los informales de traspatio creyera el consumidor que esos sí son del campo”, comenta el Sr. Cortés. Después de haber escuchado a un conferencista mexicano, hablar sobre cómo México había adquirido una defensa natural contra la importación mediante el pollo grande, fresco y amarillo, “a mí me quedó esa inquietud y fuimos pioneros en desarrollarlo a gran escala”. Por ahora manejan de 30 mil a 40 mil pollos amarillos al día, que representan el 35 por ciento de la producción de la empresa. Gracias a la automatización de la evisceración de la planta de sacrificio emprendida hace cinco años, procesan 9 mil pollos blancos /hora y 6 mil campesinos/hora. Tienen en proyecto pasar a 12 mil y 9 mil pollos, respectivamente con una segunda planta. La avicultura colombiana En Colombia, la compañía más grande de pollo tiene el 15 por ciento del mercado, la segunda ya mencionada el 12 por ciento y Bucanero el 7 por ciento de participación. La particularidad en este país es que son muchos avicultores.En todo el mundo, las fábricas de balanceados pertenecen a las empresas integradas. En Colombia, las empresas de balanceados son las que han tenido el control del negocio por años. Pero, en los últimos diez años eso ha cambiado. “Yo arranqué en el año 99 a hacer mi propio alimento y cuando hace uno su propio alimento, creo que comienzas a tener una sensación diferente del negocio”.La cuestión es que el avicultor toma medidas que los productores comerciales no hacen, pues están enfocados al costo y no tanto a la productividad en el campo. “Nosotros entendimos que con buenos resultados le sacamos el potencial a esa máquina genética que es el pollo”. Integración vertical La compañía lleva 26 años en funciones. “Mi padre, llamado Néstor Cortés, campesino arriero, llegó al Valle del Cauca a los 28 años y a los 52 fundó la empresa avícola. Pero, primero recorrió camino en otros sectores” rememora el Sr. Cortés.“Bucanero se ha caracterizado porque la verticalización no ha sido empujada sino que ha sido halada por el área comercial, y creo que eso ha hecho que sea un éxito rotundo” añade Mauricio Payán, Gerente de Operaciones.En los primeros 12 años, la compañía tuvo tres debilidades fundamentales: no producía ni pollito, ni alimento y no producía en granjas propias. Pero esto sirvió para tener y desarrollar dos grandes cualidades que hoy son el soporte de esta compañía: aprendieron a procesar y a comercializar. “Como comprábamos caro, porque había intermediarios en la cadena durante los primeros 12 años, eso hizo que pudiéramos desarrollar la cualidad de hacer marca, de buscar programas de fidelización, todo lo que se hace en mercadeo para darle valor a nuestra compañía”.En 1998 apareció en Colombia la leucosis, que encareció el pollo. Luego, vino la crisis de la economía de 1999 y 2000. En esos dos años, muchas empresas se quedaron en el camino. Las ventas de la compañía decrecieron 17 por ciento en un año. Esto hizo que se replanteara la compañía hacia el pollo fresco, hacia la verticalización. De esta manera, compraron una pequeña fábrica de concentrados. Hoy en día, Bucanero produce 15,000 toneladas de concentrados mensuales. Hace 5 años modernizaron esta planta con un área de almacenamiento de 15 mil toneladas de granos.“Hoy, tenemos una moderna planta de alimento balanceado de 10 millones de dólares y una planta de sacrificio con evisceración y despiece automáticos. Para 2014 inauguramos un salón de 1,500 m2 totalmente automatizado, desde los cortes hasta el embandejado”, nos comenta con una gran visión el Sr. Cortés.“Estamos pensando que en 2013 haremos la segunda planta de balanceados en Buga y la segunda planta de sacrificio, para los 12 mil pollos/hora”.En 1992, Don Néstor Cortés había fundado una compañía de incubación y en 2004, Pollos El Bucanero decidió comprarla. En los últimos tres años han realizado tres ampliaciones. En 2010 de 12 a 20 máquinas, en 2011 de 20 a 28 y en 2012 pasaron de 28 a 40 máquinas. “Esto nos va a permitir el crecimiento de granjas y de nuestro mercado para 2013 y 2014” señala el Sr. Cortés.Parte de la verticalización siguió su proceso cuando en 2006, montaron su propia planta de reciclaje de subproductos de origen animal (rendering) para procesar vísceras, plumas y desechos, con equipos estadounidenses.Hace tres años, junto con Albatec la empresa más grande en Bogotá y otros siete socios, crearon una compañía importadora de granos llamada Escala, con la que traen dos buques, o sea, 60,000 toneladas al mes. Mercado “Hemos dado grandes pasos que nos diferencian en el mercado. Nos diferenciamos en el mercado, porque nuestra política ha sido no marinar nuestros pollos, no inyectarlos, no usar salmueras, ni fosfatos. Nuestra marca Bucanero la hemos fortalecido en los últimos años bajo esos conceptos. La reciben muy bien y el consumidor está dispuesto a pagar un poco más de precio por un producto 100 por ciento pollo”.Pollos El Bucanero tiene presencia en el mercado occidental de Colombia. Son líderes desde Antioquia hasta Pasto. Hace apenas 2 años incursionaron en el mercado de Bogotá. Para este 2013 van a seguir ampliándose y buscando seguir fortaleciendo la marca en el mercado de Bogotá, con la apertura de nuevas agencias, nuevos puntos de ventas o buscando hacer alianzas. Fidelización Pero la integración vertical no se queda ahí. Lo más importante es la ampliación del mercadeo “porque creemos que la punta de lanza de la verticalización tiene que ser la marca, la distribución, los programas de fidelización”. En Bucanero tienen muy claro que hay que llegar al consumidor y entenderlo, que hay que desarrollar estrategias que tengan y que lleguen a la sensibilidad del consumidor. La estrategia a seguir para los próximos 5 años es avanzar en productos con valor agregado. Granjas por contrato Un tema muy importante es que Bucanero es pionero en la integración de granjas pequeñas, mediante un modelo por contrato, en el que se les da el alimento, pollito, vacunas y otros insumos, y los dueños de las granjas hacen una pequeña inversión del 10 por ciento. “Yo creo que esos modelos en Colombia eran muy atrasados. En Brasil y Estados Unidos están bien desarrollados”. Hoy en día cuentan con 175 granjas de las cuales el 85 por ciento son granjas en este modelo. Así, prefieren concentrarse en el mercado, reproductoras, incubación, beneficio, alimento balanceado, valor agregado, distribución y comercialización. Los productores no tienen que preocuparse más que en producir. “El problema del mercado debe ser de la compañía, de la marca y no de nuestros integrados”. Distribución de productos La empresa cuenta con centros de distribución en Pasto, Popayán, Buenaventura, Tuluá, Cali, Pereira, Medellín, Sabaneta, Dorada, Río Negro, Bogotá, Ibagué y Armenia, donde hacen el acercamiento al consumidor final. Para este año, abren uno más al sur de Bogotá, y otros en Villavicencio y Tunja. Se dirigen a cuatro o cinco canales del mercado, desde las grandes cadenas con el 33 por ciento de las ventas, hasta el canal de tienda a tienda, institucional y mayoristas. De esta forma, no dependen de un solo nicho de mercado. En la actualidad tienen una gran red de distribución con 150 vendedores en todo el país. El problema del transporte En repetidas ocasiones, se oye que el transporte en Colombia es un verdadero problema para el avicultor. Primero, en lo referente a las vías de comunicación, que son pocas, y en segundo lugar con las empresas transportadoras de carga. Hace poco, estas empresas amenazaron con paros por cuestión de las tarifas. “Y nuestras aves comen de lunes a domingo y no aguantan paros”, explica Don Orlando. Entonces, crearon entre cinco empresas vallecaucanas (Avícola Tuluá, Santa Anita Nápoles, Agricol, Pollos El Bucanero, S. A.y Pronavícola, S. A.) una compañía de transporte de carga, en un inicio con 40 camiones nuevos, para llegar ahora a 100. ¿Y el Tratado de Libre Comercio? Pensando en que fuera la pregunta incómoda, más bien Don Orlando dice que es la pregunta obligada. “Yo creo que es la pregunta obligada porque en nuestro país el Tratado de Libre Comercio con EUA se había venido negociando desde hace 10 años y se firmó en el 2006”. Le queda claro que el Tratado de Libre Comercio les iba a cambiar el mundo, que tenían que pasar de ser empresas regionales a un mundo abierto. Dicho de otra forma, dejar de ser mataderos de pollos para pasar a ser procesadores de alimentos. Y este es el mismo punto de vista que me dio Don Enrique Muñoz en una entrevista hecha el año pasado en donde mencionó que tenían que dejar de ser “vendehuevos” para pasar a ser industriales de la avicultura. Fenavi los ha concientizado de lo que venía, por lo que entendieron que había que hacer grandes inversiones tecnológicas y reconversión industrial. Había que integrarse verticalmente para poder abaratar costos para enfrentarse al Tratado de Libre Comercio. “Yo estoy más optimista que nunca, porque llevamos años preparándonos para esta tarea. Toda la verticalización, toda la responsabilidad que significó para la empresa para hacer toda esta reconversión industrial”. “Me empeciné en que había que fortalecer nuestra compañía en la distribución, marca, valor agregado, programas de fidelización y sin mirar atrás, sin mirar el endeudamiento, sin escatimar esfuerzos”. El examen final “Por eso en la nueva visión de Bucanero al cumplir 25 años, decidimos enfocarnos y abrirnos al mundo en alimentos. Hemos invertido en los últimos ocho años entre 50 y 60 millones de dólares para tener la verticalización que tenemos. El Sr. Cortés está tranquilo con el Tratado de Libre Comercio. Confía que como en Perú o en México, no los arrollarán. Les falta por presentar este año el examen final y ver cuáles serán los resultados.“El tiempo nos dará la razón de lo que hicimos o de lo que nos faltó por hacer” acota el Sr. Payán. Bioseguridad y controles Según informes obtenidos durante el último Congreso Avícola Nacional de Colombia, el 70 por ciento de las granjas en dicho país entró al programa de bioseguridad del IICA. Es un buen punto de partida para el país. No obstante, Bucanero tiene certificadas hoy el 99 por ciento de sus granjas.La certificación consta de arcos de desinfección, baños y vestidores para los visitantes, registros adecuados, mallas antipájaros en todos los galpones, cercas perimetrales para perros y gatos: en total 22 detalles de correcciones y demás inversiones que hay qué hacer.Mauricio Payán hace énfasis en que hay que extremar las medidas de bioseguridad. “Nosotros arrancamos un programa con Fenavi en la certificación del HACCP en 1998. En 2003 certificamos a la compañía y año tras año hemos validado la certificación. En 2008 adquirimos nuestra certificación de Clase I Tipo Exportación. Rusia y Venezuela validaron nuestra planta de sacrificio y hace un año nos certificamos en ISO 9001. Nuestro próximo reto a cinco años es ambiental, es el de avanzar en el ISO 14000 y terminar en el 22000. Conclusión “Bucanero es una empresa hecha con el corazón, con la pasión, con el entusiasmo, con las ganas de desarrollar y generar empleo en el Valle de Cauca y de entender que nadie hará por nosotros lo que nosotros no estemos dispuestos a hacer por nuestra tierra”, finaliza el Sr. Cortés.Basados en esta combinación de querer y de ser, han desarrollado un sentido de pertenencia y de calidad de la compañía. “El mundo no ha parado de comer, seguirá comiendo, seguirá habiendo más gente, habrá más necesidad de alimentos. Este, nuestro país hermoso tiene un atraso de 50 años con la violencia, pero tiene todo un futuro por venir. El desarrollo en los próximos veinte años hará que nuestras compañías se multipliquen y se siga generando empleo y riqueza para nuestro generoso y bendecido país”. Lea: La avicultura colombiana ante al Tratado de Libre Comercio con EUA www.WATTAgNet.com/153452.html

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